2024年开年，一部电视剧《繁花》把人们拉回上世纪那个热火朝天的90年代，剧中被看见的不止是“富贵迷人眼”的黄河路，还有用一单又一单生意堆起整条街灯火璀璨的浙江服装商人。

“中国皮革看海宁！”这句从上世纪末就被搬上无数广告牌的宣传语，道出了海宁皮革产业的辉煌历史。这里不出产皮毛，却奇迹般地发展出了全国最大的皮革交易市场。

走过30多年的“繁花”，海宁皮衣在冬天给全世界消费者提供温暖的时候，其实也是经历了数个寒冬的磨砺，才能走到今天的“繁花盛开”。

2010年，海外市场贸易壁垒；2013年，异地扩张的“水土不服”；2015年，电商的冲击；2020年，消费市场疲软需求不振……眼下，海宁皮革产业又站在一个新的十字路口，亟需转型升级、加快发展新质生产力。

而盛夏，往往就是皮革产业的“至冷时刻”。在这个时间点，记者来到海宁蹲点，从一件皮衣的设计、生产、销售再到行业管理的“四部曲”，看产业的冷与热。

除了空气里的热浪和市场里的冷气，我们还感受到了一股不平静的潮涌。

第一部曲，设计——

有短板，并不可怕

第一次去海宁的人，往往会被当地最标志性的海宁中国皮革城震撼住：它在海宁的建筑面积超过160万平方米，相当于5个国家体育场“鸟巢”，有10000多家门店分布在ABCDEF6个区域。连出租车司机都会提醒你它的庞大：你要是没搞清楚具体去哪个区哪家店，到里面现找会累到哭的。

走进皮革城设计基地，72幢企业设计大楼鳞次栉比；设计师长廊特色鲜明；工业设计大厦、风尚设计中心屹立其中……那是皮装设计师的天堂。

哪怕是淡季，哪怕是烈日骄阳，慕名前来赢嘉皮草时尚设计有限公司的客户仍然不少。85后的企业总经理任敏，是海宁皮革城培育的首位“中国十佳时装设计师”。

全国60%以上的新款皮装，出自海宁设计。这个数据，常常会让老一辈的海宁皮革人感到吃惊，要知道，设计一度是海宁皮革产业的短板。

十几年前，不少采购商曾调侃：“到海宁买皮衣，只要看一家店就够了，因为款式都一样。”调侃背后，是海宁市场“同质化”严重的痛楚。缺乏品牌和核心设计，以致于附加值、溢价率较低。

有短板不可怕，不敢面对短板、不及时解决短板才可怕。早在2012年，海宁开始布局，建设省级工业设计示范基地，成立行业设计师协会、汇聚全球顶级设计资源。

任敏，就是跟着设计基地一起成长起来的。“我还在上学时就来海宁参加了真皮标志杯中国国际皮革裘皮时装设计大赛，毕业后来到这里，2017年自己创立设计品牌。”这些年，她和团队保证每年出1500个左右单品，累计举办了近20场发布会。

在皮革城A座走走逛逛，时不时就能看到各类最前沿的潮流，汉服国潮风的各色小马褂，和只有0.2厘米厚度的夏衣皮裙……不少商家都提起，相比于十几年前，传统皮革一个款能卖五六年，如今最多只能维持在线一个月，差不多每天都在打版，更新新款。

如今，海宁已经累计吸引了像任敏一样的近万名设计师、打版师等专职设计人员，全市时尚企业中拥有专职设计师的已经占到70%以上。

数据开挂，不过是厚积薄发；光鲜背后，都是看不到的努力。

第二部，生产——

大浪淘沙，谁在坚守

“我们这代人，曾经赶上了一个黄金时代，就像下海捕鱼的时候，刚好水里都是鱼。但现在的日子，不一样啦。”和皮革打了30多年的交道，年过六旬的海宁市凯阳服饰有限公司总经理许建阳觉得好像又走到了需要“二次创业”的关头。

走进企业的生产车间，几十名工人们紧张地踩着缝制机，一长排的货架上是半成品的皮衣等待加工。35℃以上的车间，火热的生产场面，却让许建阳陷入了“冷思考”。

皮革原材料价格的上涨、人工成本的增加侵蚀着企业的利润，与之相反，皮衣成衣的专业市场价格却变化不大，大部分还停留在前几年的水准上，这成本售价的一增一减，使企业的压力增加不少。

大浪淘沙中，总有人选择挥手告别，也总有人选择继续坚守。

许建阳还是留了下来，他坚信现在坚守的皮革企业中，肯定会崛起一批有思想、有文化、有创新的行业带头人，为产业转型升级做开路先锋。

这些年，许建阳一直在做一件事——皮革工艺技术创新。“做皮革服装的机器属于小众机器，没有专业设备为皮装服务，买专机买不起、也买不齐。”在他的办公室里，摆放着各种皮革测量等设备。

就拿皮衣的缝制来说，皮衣常常有不规则多边形的工艺缝制，手工缝制无法做到一致化。许建阳，就一直在研发改造生产设备，在他的琢磨下，一台缝制设备里编入了九百多种缝制、绣花、袖攀等工艺款式，能做到又准又快。每年都有不少同行来他的企业参观学习交流。

智能化、高端化、绿色化……在生产端，海宁皮革企业的做法常常都是不约而同的，以此撬动新的“生长空间”。据统计，海宁生产的皮衣占全国总量的60%以上。截至2023年底，海宁拥有皮革工业企业1486家，从业人员约8.2万余人，实现工业总产值约160亿元。

在被低迷和焦虑入侵的时刻，有着“四千精神”血脉的浙商，从来不会因为风雨而放弃远航，也从不在旱季怀疑河流奔腾时的力量。

第三部，销售——

酒香也怕巷子深

花了近7年的时间，周建林才把电商直播做出了门道。在他的直播间里，主播正边吹冷气，边试穿一件件厚厚的皮草大衣。

每天直播4小时以上，平均上新几十多衣服，成交额50至100万元，这是周建林主理的紫娇服饰一天的战绩。对他来说，皮衣销售没有淡旺季之分，一年四季只卖皮衣。

酒香也怕巷子深。对于长久以来主要依赖线下销售的海宁皮革产业来说，较为单一的渠道，限制了产业的发展。

“电商快速发展后，每个人好像都能大谈一番，但真正去做又坚持的人，不多。”2017年，周建林和朋友跨入电商行业，连着两年，投进去的钱全打了水漂。2021年，他搬到了皮革城电商直播基地，得益于基地的流量等扶持政策，如今成为基地里有名的“流量大户”。

夜幕降临，这在以前，往往都是皮革城商家们关门歇业的时刻，但现在不一样了——直播一天最热闹的时候来临了。

“各位宝宝可以看一下，现在我身上这身是今天上新的新品”“限量50件，有看中的宝宝赶紧下单”“还有最后3件，晚了就没有了啊”……在F座大楼里转一圈，大大小小的店铺里都传出了商家们亢奋的直播带货声。

每个时代都有勇立潮头的人。纵观海宁皮革产业，有人吃到了改革开放后的发展红利，有人抓住的是互联网崛起时的大把机会，还有人在直播电商兴起后乘风而上，唯一不变的是，专业市场中时刻发生着“大浪淘沙”的故事，谁都有可能是下一个被时代抛弃的人，同样，谁都有可能被时代东风托举着，趁势而起。

如今，皮革城电商直播基地月均开播2000余场，年销售额高达166.13亿元。一批“周建林”们正在成长为海宁皮革行业的“带货王”。

怎么做生意，时代永远有答案，也会奖励勇敢给出最新答案的人。

第四部，管理——

市场越冷，政策越热

这几年，“外困”和“内卷”的双重挑战，就像一波又一波的冲击，震得实体经济有点发懵。

然而，传统产业转型升级，一个“转”字和一个“升”字，又何其容易。

政府在企业发展的关键时刻“扶一把、拉一把”，给予企业强有力的支持，这是海宁民营经济过往发展历程中涉水过关的坚实基础。

市场越冷，政策的温暖就要越热。

记者细数了一下，从兴海工程到新兴海工程，海宁先后出台了30多个政策文件推动工程实施，加速传统产业的发展壮大和转型升级是其中的一大要义。比如引导生产要素不断向优势产业、企业集聚，鼓励企业注重技术改造和自主创新。

尤其是去年，海宁又推出了支持传统特色产业高质量发展的若干措施，紧紧围绕研发（设计）协同化、产品品牌化、生产数字化、销售多元化等方面，帮助企业降本增效。

“我们将对广大企业作3点承诺：一是将政策兑现、言出必行；二是将有求必应、无事不扰；三是政商关系、亲而又清。让我们鼓足干劲，拿出勇立潮头的决心，再干出一番轰轰烈烈的事业，再干出传统产业的新辉煌，再干出海宁繁花似锦的美好未来！”5月28日上午，海宁传统优势产业发展大会上，海宁市委书记徐明良当面作出承诺。

善于无中生有的海宁皮革人，和善于筹谋的管理决策者，最为合拍。

“现在都说皮衣市场环境不好，可我觉得我们的春天就要来了呢，我不着急。”在皮革行业打拼了近30年，浙江耐特利尔时装有限公司董事长朱卫明觉得自己的初心仍旧炙热。

用逆向思维去思考问题，这是朱卫明的习惯。20多年前，他在海宁中国皮革城经营一家门店，许多店铺把灯光打得很暗，墙壁刷成黑色。但是他不一样，他把墙壁全部刷白，想告诉买家，自己的衣服无论款式和面料，能当场接受查验。

“我一直有个梦想，我想做一个世界品牌，百年老店。”如今，朱卫明瞄准高端商场，在北京、上海相继开设“N的N次方”设计师品牌集成店，许多明星都成了店里的常客。

蹲点一天，我们看到的只是行业浪潮里一朵朵小浪花，无分前浪后浪，都在寒潮里翻涌、跳跃，声音汇聚在一起，就是大时代的一声巨响。