海宁中国皮革城股份有限公司　董事长　任有法

一个人，两座城——这是任有法和海宁皮革城、海宁中国皮革城15年演绎的故事。
　　从最初的一场展销会，到一年一度引领皮装流行趋势的皮博会；从红极一时的浙江皮革服装城，到今天容纳着2250多家经营户的超级专业MALL；从单一的皮装销售基地，到包含了设计研发、餐饮娱乐、电子商务等在内的全方位服务平台……15年间，这位有着17年军龄的“老后勤”，在以“潮”闻名的海宁刮起了另一股“皮装风尚潮”。
　　今年，皮革城推出了最新版广告语：我看世界，风尚看我。在任有法看来，一方面引导企业做时尚，另一方面引导消费者消费时尚，只有这两个群体挂钩，才会有更大的发展空间。
在两棵大树间蹿出一竿竹
　　主持人：海宁皮革城可以说是嘉兴“零资源”经济模式的一个代表，在没有皮革资源的海宁，出现了中国最大的皮革市场。作为皮革城从组建到发展的亲历者和助推者，首先想问你的是，当初是在什么样的背景之下建皮革城的？
　　任有法：皮革城是1994年9月份建成开业的。当时的背景有两个：一个是邓小平1992年南方谈话后，全国兴起兴建专业市场的高潮；二是当时以“雪豹”为代表的海宁皮革服装产业已经形成了较大的产业规模。大家都在建市场，我们是不是可以建一个皮革市场？决策过程用了两年，在争议声中开始，在无争议中结束。
　　
　　主持人：皮革城建成之后，最初的招商情况似乎并不理想？
　　任有法：你说的是老城的招商吧？因为当时还是计划经济，建成这个市场以后，怎么运作，谁都没有尝试过。没办法，先开展销会。开始定的是开海宁皮革展销会，后来说索性开一个全国性的皮革展销会。
　　
　　主持人：“全国皮革展销会”，为什么把名头叫那么高？
　　任有法：当时全国还没有专业的皮革市场，这是一；第二个，海宁皮革服装产量当时是全国最大的；第三，当时的皮革服装只有海宁有品牌。可当时是卖方市场，品牌企业不愿进来，感觉市场里的都是“乌合之众”，到市场就是自降身价。
　　在这种情况下，先开展销会。展销会是指令性的，每个县、每个乡镇都有名额。三天展销会那真是热闹非凡，可展销会结束都撤了。所以当时社会上有句顺口溜：轰轰烈烈开业，冷冷清清经商，不声不响关门。
　　没办法，市场办了，总得把客户招进来。我们就采用“人盯人”的方法，6个工作人员一个人负责20多家，不管是打电话还是上门，说服他们进来。我们用了一个多月的时间，好不容易把他们请进来，这还是人家看你面子，如果十天半个月没有生意，他们还是要走的。
　　
　　主持人：来了以后未必就能留住，你又想了什么招，把商户给留下来了呢？
　　任有法：借助新闻媒体的力量。1994年11月18日，《钱江晚报》上发了一篇宣传文章，也就是俗称的软文，在当时那也是创新之举。杭州从这篇文章开始，知道海宁有个皮革城。报上说能容纳1000人，那个周末来了何止1000人啊。从这之后，一路红火到了春节。第一年用了两三个月就做了5.8亿元销售额，出乎我们所有人的意料，也说明了你们媒体的力量。
　　
　　主持人：15年前只是一个单一的皮革城，现在和将来要呈现的，是一个综合性的，集购物、消费、休闲等多种功能于一体的SHOPPING MALL。在你看来，15年前办的皮革市场跟现在的皮革城最大的区别在哪里？
　　任有法：15年前办市场，是为了把“卖海宁”变成“买海宁”。现在我们不光做到“买海宁”，还要把这个领域做全，除了皮革，还要做裘皮皮衣、皮具箱包、皮鞋等相关产品，把产业链拉长加宽，这样才有生命力。
　　我们在杭州、上海两个大城市的夹缝里面，你如果不做规模，只有死路一条。一定要有错位发展理念，在两棵大树之间，不要期待能成长为一棵小树，就是一株草都难。我们只能做一根竹子，不断往上冒，要能超过大树，才能接受阳光雨露。要把皮革城做到极致，那四周才能看到你。　　
　　主持人：你预计花多长时间能够做到心目中的极致？只是一味地往上蹿，就一根竹子而言，会不会有经不住风雨的时候？
　　任有法：我想用5年的时间应该能做成了。至少让长三角都能看到、全国都能听到、全世界都能闻到。
　　是的，就这么一竿修竹，在大风大雨时确实有折断的危险。所以我们后期的规划就是让一竿竹成一片林。要达到这一点，理念和观念还要进一步转变。一个是品牌意识，要把市场本身打造成一个品牌，另外市场的商品品牌也要进一步提升，要不断引进名牌、大牌。
　　第二个要搞品牌广场，就是我们的三期工程。它是不同于现有市场的一种新的模式，我要把世界的品牌、中国的品牌、浙江的品牌分三种途径聚集到一起，同台竞争。最终要把它做成皮革行业国外品牌进入中国的桥头堡、国内品牌在中国的总部基地以及海宁本土企业的品牌孵化器。
　　第三，要使海宁的一些中小企业“脑体”分离，把它的行政办公、设计打样搬过来，那么它的车间就扩大了生产。
　　锅大了，米也要多起来
　　主持人：在皮革城流传着一句话：跟着任有法，年年有得发。这句话虽然比较简单，但也说明皮革城15年的发展，直接的财富体现就是造就了一大批百万富翁、千万富翁。你有没有计算过，这个市场造就了多少富翁？
　　任有法：这个很难说，也不是我们单方面造就的，他们拿我的名字调侃而已。
　　这说明一个问题，我们这么多年实际上在富一方百姓上做好了文章，是说我们在为他们着想，为他们创造挣钱的平台。作为我们来讲，这是应当做的事情。我们是为产业服务，为业主服务。他们富裕了，挣钱了，我们的目标也达到了。

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　　主持人：我觉得皮革城发展过程中有两个时间点是非常关键的。一个是初建的时候，从无到有；还有一个是从有到大，就是搬迁新址。关于皮革市场搬迁的周折，相关的报道也是非常多。我想问的是，在老皮革城已经有了很好的人气、盈利的情况下，为什么下决心把它从一个相对成熟的地方搬迁到陌生的远郊？
　　任有法：这个要用发展的眼光来看。当时的景象，如果不往前看个三五年，看个十年八年，要搬肯定是很难。
　　为什么争议那么大？当时老市场生意好得不得了，一个10平方米的店里可能会挤进20个人在里面购物。但是我总觉得这是暂时的。一是购物环境跟不上现代人的消费，第二从消防的角度看，那里的消防设施很简陋，一旦发生火灾，救火车都进不去。第三，没有空间让更多品牌进来。　　
　　主持人：那时候最大的困难和阻力来自哪里？
　　任有法：来自两个方面。一是既得利益者，他原来有个10平方米的店面，好的一年可以租到15万元，差的10万元，旱涝保收。搬迁后，市场能不能成功？他们很担心。第二个是领导层的压力。好多人说：“这么好的市场，搬死了怎么办？”这些话的压力实际上是很重的。
　　
　　主持人：这么多的反对声中，你内心有没有把握？有没有想过，万一搬不成功，你面对的结果将是什么？
　　任有法：我内心把握是有的，但也不是百分之百。关键是新市场开了，老市场关，那成功的几率就很大。老市场556家商铺，大部分是老百姓买了产权的，搬和关都得做大量工作。我现在的体会是，老百姓的工作做得越细越好。　　
　　主持人：那时候的工作细到什么程度？
　　任有法：当时本来想开一个动员大会，想不到动员会根本开不起来，现场还有人喊口号，“我们不要搬，谁搬谁负责”、“我们要联合起来保护我们的产权”。结果我们没有开成功，他们业主自己倒组织开起会来，300多人联合起来对付我们。
　　后来我们就改变策略了，大会开不起来，先开小座谈会，分几个小组分别跟商户谈话。我们培训了9个大学生，口径全部统一，约谈商户，每个人被通知约谈1个小时。这1小时里，可以骂娘，可以拍桌子。不过最后真正来骂娘的很少，大部分还是理解、支持的。所以我回过头来讲，老百姓的工作做得越细越好。包括在处理新城的店面和老城产权回收的时候，体现了公平、公正、公开。原来老市场的商户优先考虑，新商铺统一抓阄。
　　
　　主持人：听说在搬迁时反对你的人当中，很多都是靠着老市场从小商贩变成富翁的。他们也是你多年工作的得益者，却在那时出来反对你、谩骂你，甚至威胁说要杀掉你，你的心情会不会很伤心啊？
　　任有法：伤心总是难免的。大部分还是理解的，只有少数人不理解。当然，我还是理解他们的，几十万、上百万元的利益关系他不得不考虑。实际上，讲这些话的人是不会真做这些事的，发泄发泄而已。但当时这些话确实给我家人造成了很大的压力，我老婆去菜场买菜也是提心吊胆的，生怕听到风言风语，受到冷眼相待。
　　
　　主持人：开业以后，新市场的经营你做了不少推动工作，使它在比较短的时间内在全国打响了知名度，你想了哪些办法？
　　任有法：市场还没有建成的时候，业主跟我讲：“任主任，你这个麻烦了，这么大的市场怎么开得起来啊，里面波音747飞机都能开了。”实际上这个问题是存在的，一碗米原来在小锅里做的是饭，现在放在大锅里，有人担心煮成稀饭。所以得想办法，让米多起来。其实在建设之初，我们就把广告支出看成工程的一部分，省出了1800万元用于广告。过了1年，我们投资的1元钱给经营者和市场的回报在8元钱左右。
　　17年当兵，17年后勤生涯
　　主持人：现在海宁中国皮革城已经是一家股份公司了，你对皮革城有没有五年或者十年规划？你最终把它定位成什么？
　　任有法：这个我也不可能说得很全。将来的定位是皮革时尚的发源地、品牌的集聚地。现在我们在国内有价格话语权，五年以后想在国际上的某个区域拥有话语权。从国内的发展目标看，想做三块：第一是全国连锁，到几个大城市克隆皮革市场；第二是边贸；第三是国际化战略。把市场做大的另一个方法就是积极谋求上市。
　　主持人：看你的简历时发现，你在部队的生涯特别长，有17年。这段经历对你后来从事市场经营是不是有一定影响？
　　任有法：不怕你们笑话，我当兵当了17年是有原因的。因为当时家属是农村户口，要混成“商品粮”有三个条件，第一个是我在部队呆15年，第二个是我要满35岁，第三个是职务到副营级。为了家属我就多当了几年兵。不过这17年，对我性格影响还是蛮大的。我当兵在东北，东北人都比较直爽，不拐弯抹角，讲话也不包装，是什么事就是什么事。所以我呆了17年，也学到了他们的性格，该怎么着就怎么着。另外这17年在外面，大小城市、大小商业、大小工厂也见了不少。如果我这17年在海宁，我肯定是一个小个体户，我也见不到那么多市面，眼光就不一样了。
　　
　　主持人：你17年的部队生涯，做过多少种工作啊？
　　任有法：很难为情，一直在搞后勤，没当过军事干部。后勤就是管理，仓库的管理、财务的管理、物品的分发、环节的控制，这些经验对我现在管皮革城还是有一些用处的。
　　
　　主持人：听说你特别会动脑子，搞后勤还搞出了一些名堂，甚至在东北的山丘上种了漫山遍野的南瓜？
　　任有法：我看到东北有那么好的地，我想这样的地我们家哪有啊。我就要母亲把南瓜籽寄来，在山坡上播下去，别人睡午觉时，我就去拔拔草，管理管理。几个月以后，就长了很多很多的南瓜。当地人很奇怪，东北还能长出南瓜来，还长那么大。这个事情本身没什么，后来别人把它说大了，还给了我团嘉奖，团嘉奖近似于三等功啊。
　　
　　主持人：你做了15年的市场，可以说帮助很多人致富，自己得到了什么呢？
　　任有法：得到了朋友，有那么多人跟着皮革城。我们现在做什么事情，他们都很信任，有向心力。市场和商户之间有这样的信任与尊重，我觉得不容易。
　　
　　主持人：我看今天你穿着一件特显嫩的粉色上衣来接受我们的访谈，这也是你平时的着装风格吗？除了工作以外，你有没有别的爱好呢？
　　任有法：也谈不上爱好，就是不断地琢磨怎么求新。年龄五十多了，求新的心态还是要跟上，跟年轻人合拍。你看我穿衣服都穿红的，我胆子还是比较大的，不管别人怎么说，穿红着绿也是一种求新的心态。潮起海宁、时尚皮都，不需要每天都是白衬衣灰裤子。　

　
　　□专家点评

　　点评人 嘉兴学院商学院院长
　　钱方明 教授
　　海宁皮革城以及后来的海宁中国皮革城，是改革开放以来嘉兴办得最成功的专业市场之一。任有法作为领军者，对市场的建设和发展起到了不可替代的作用。他们之所以能在激烈的市场竞争中不断发展壮大，关键的因素是不断创新，而任有法是创新的推动者。
　　专业市场是我国改革开放以后出现的重要交易制度创新，在上世纪90年代初得到迅速发展。随着市场条件的改变，特别是新型贸易业态的出现，专业市场的发展遇到了前所未有的挑战。不少专业市场因缺乏创新而逐渐衰落或被其他地区专业市场替代。海宁皮革城、海宁中国皮革城在交易内容、交易方式和交易环境等方面的创新，推动了市场发展，为嘉兴众多专业市场的发展提供了宝贵的经验，而任有法推动专业市场创新的勇气和胆略更值得学习。

来源：中国市场网